Силы Портера (5 сил Портера)

Так называемые «силы Портера» или анализ 5 сил Портера — это один из основных анализов для разработки стратегии. Это достаточно простой и прямолинейный анализ: рассматриваются потребители, поставщики, новые игроки, продукты-заменители и общий “уровень конкуренции”. Есть некоторый стандартный набор вопросов, который надо рассмотреть, делая этот анализ. Обдумывая ответы на эти вопросы в команде, надо фокусироваться на том, возможность это или угроза, хорошо это или плохо для нас, и что мы можем сделать,

На примере: вопрос “насколько уникально то, что вы приобретаете у поставщиков”. Ответ — “да, модули с радиомодемами Qualcomm, которые стоят в наших iPhone фактически больше нигде не купить.” И в будущем, после обсуждения и взвешивания со всех сторон в стратегии Apple появляется такой пунктик, как запартнериться с Intel и “заставить” их выпускать примерно аналогичные модули, чтобы иметь как минимум двух поставщиков на случай чего.

Рыночная сила поставщиков

• Любой бизнес требует «поставок» от других людей и компаний – в виде сырья, запасных частей, оборудования, расходных материалов, услуг и труда. Мы рассматриваем эту область с точки зрения насколько сильны или слабы позиции поставщиков.
• Насколько большое количество потенциальных поставщиков: в разных сферах – оборудование, услуги, расходники, труд (сотрудники) и так далее?
• Насколько уникально то, что ваша компания приобретает?
• Насколько большую часть продаж у поставщика составляет поставка в вашу компанию?
• Насколько сложно будет для самого поставщика войти в вашу индустрию и начать продавать свои услуги вашим клиентам?
• Насколько легко ваша компания может заменить поставщика или найти замену для поставляемых товаров/услуг?
• Насколько хорошо ваша компания информирована о рынке поставщиков в разных видах?

Рыночная сила потребителей

• Насколько уникальны товары или услуги вашей компании?
• Сколько потенциальных конкурентов могут предоставлять такие же или похожие товары или услуги?
• Насколько большую долю в затратах потребителя составляют ваши услуги или товары? Можно ли ее как-то уменьшить/распределить во времени? (чем больше относительная величина покупки для потребителя, тем более тщательно он будет подходить к выбору и взвешивать разные варианты)
• Насколько хорошо потребители информированы о рынке таких товаров или услуг?
• Насколько легко потребитель может отказаться от товаров или услуг вашей компании и уйти к конкуренту?
• Насколько легко потребитель может войти в этот рынок сам (приобрести подобную компанию, создать или открыть) и начать продавать такие же услуги и товары (для потребления внутри себя как вертикально интегрированный холдинг или на продажу)?

Угроза от появления новых игроков

• Насколько высоки затраты на открытие подобного бизнеса? Помимо чисто денежных затрат, насколько это сложно? Лицензии/разрешения/проверки и т.д.?
• Насколько привлекателен этот рынок для потенциальных новых игроков? Сложности с открытием могут не остановить потенциальных инвесторов, если маржа высока.
• Какова динамика на рынке: сколько в год появляется конкурентов, сколько уходит с рынка?
• Насколько уникальные активы требуются для открытия подобного бизнеса?
• Насколько сложно освоить бизнес-процессы или процедуры/технологии, используемые в бизнесе?
• Насколько сложно новым игрокам заполучить себе достаточно клиентов и выйти на самоокупаемость?

Угроза от продуктов-заменителей

• Насколько сложно заменить услуги или товары вашей компании другими похожими?
• Насколько легко потребитель может переключиться на продукт-заменитель?
• Насколько лояльны потребители к тем видам товарам или услугам, которые ваша компания продает?

Уровень конкуренции

• Сколько у вас конкурентов? Их число растет или снижается?
• Есть ли явный лидер, как на всем рынке, так и в каких-то отдельных нишах?
• Растет ли рынок таких товаров и услуг? Или он стагнирует/снижается? В объеме и в денежном выражении?
• Насколько велика доля постоянных затрат в бизнесе? (чем она больше, тем выше «давление» на бизнес наращивать объемы продаж как можно быстрее)
• Как можно вкратце описать стратегию конкурентов? Например, если они придерживаются стратегии небольшого роста и снятия сливок с существующего рынка, уровень конкуренции будет ниже, чем если они активно дерутся за клиента и готовы падать в цене, лишь бы нарастить объем.
• Насколько легко выйти из этого бизнеса? Продать подобный бизнес кому-то/закрыться/перепрофилироваться? Если это сделать очень сложно, часть конкурентов может быть просто вынуждена оставаться в нем, даже если хотела бы избавиться от такого бизнеса, и это повышает уровень такой “вынужденной” конкуренции.

Силы Портера — дополнительная информация

Я постарался максимально изложить, как делает анализ по силам Портера, но если вдруг вам нужно больше информации, попробуйте обратиться к Википедии. Кроме того, хочу также обратить внимание, что обычно «силы Портера» принято делать после того, как закончен хотя бы на одну итерацию PEST-анализ.