Трипваер — это калька с английского слова «tripwire» (дословно — «ловушка») — это недорогое предложение, цель которого — преобразовать потенциальных клиентов в платящих клиентов.
Основная идея заключается в том, чтобы клиент сделал первую покупку, даже если она незначительная по стоимости, чтобы впоследствии его было легче убедить совершить более крупную покупку или использовать другие продукты/услуги компании.
Примером трипваера может служить электронная книга, продаваемая по сниженной цене, или набор инструментов для начинающих по акционной цене. После того как клиент совершает покупку, ему могут предложить другие, более дорогие продукты или услуги.
Важно понимать, что обычно трипваер как правило не дает прибыли. А иногда его прибыльность может быть даже отрицательной. Скорее это разновидность маркетинговых расходов (если прибыльность отрицательная) — это просто маркетинговое мероприятие, направленное на то, чтобы человек именно вам заплатил.
Этот прием основан на психологической идее, что если человек уже раз совершил покупку у вас, то вероятность того, что он совершит ее снова, заметно выше. Таким образом, трипваер помогает предприятиям увеличивать свои продажи, устанавливая первоначальное доверие с клиентами.
Если вам сейчас кажется, что это какой-то очень «далекий» психологический прием, то давайте обратимся сейчас сами на себя — и попробуем вспомнить —
Как часто за последнее время вы что-то покупали у новых поставщиков (любых услуг или товаров)?
Уверен, что за исключением каких-то чисто спонтанных покупок — «я шел по незнакомому району, захотел выпить кофе, и зашел в первую попавшуюся кофейню», таких будет очень немного. Мы все покупаем продукты и одежду примерно в одних и тех же местах годами, ходим к постоянным парикмахерам, стоматологам и т.д.
И вот этот факт, что вот вдруг вы заплатили деньги кому-то еще — он на самом деле очень важен психологически. Фактически это устанавливается некое доверие, то есть вы отдали деньги, что-то получили, и в целом более-менее довольны (хотя бы! — хорошо бы «очень» довольны).
Именно тот факт, что вы расстаетесь с деньгами, пусть из-за маркетингового предложения, но так или иначе — добровольно, играет огромную роль.
Фактически этот новый «поставщик» чего бы то ни было занимает у вас в мозгу некое особенное доверенное положение — «вы у него уже покупали».
И раз ничего страшного не случилось — может быть купите еще раз когда-то.
Типичный пример трипваера — комбо-обеды в фастфуде. Их прибыльность очень низка, но они именно для того, чтобы привлечь вас сейчас, а потом вы когда-то купите уже что-то более прибыльное.
В классическом варианте трипваер считается вторым этапом одного из классических типов оптимизации товарного портфеля (читайте в отдельной статье).
Прокомментировать первым