Нажмите "Enter" чтобы переместиться к содержанию

Как правильно задавать вопрос о цене в маркетинговом исследовании

Естественно, чтобы посчитать потенциальный объем продаж, нужно задать людям вопрос о цене — за сколько люди готовы покупать ваш продукт?

Важный момент — вопрос о цене проясняется двумя вопросами (а не одним), НО перед этим поговорим о важных особенностях.

Вопрос о цене — предварительные моменты

Во-первых, лучше всего ПОКАЗЫВАТЬ, дать в руки обсуждаемый продукт (когда есть такая возможность). Буквально — даете в руки человеку вот эту конкретную бутылку воды, в той форме, которая будет в продаже, с той этикеткой, которая будет.

В любом случае, БРЕНД должен присутствовать! Вы не представляете, какой огромный процент людей говорит «я не куплю это в принципе, потому что такой бренд».

Первый вопрос о цене — «сколько максимально вы готовы за это заплатить?»

Второй вопрос — «а сколько минимально по-вашему это может стоить?». Если человек выражает недоумение, можете пояснить — «чтобы вы не считали, что это подделка, такого быть не может, что здесь что-то не так».

Важно начинать с максимальной цены. Если спрашивать сначала про минимальную, люди часто могут сказать «ноль», и после ноля им уже в принципе плохо думается про какую-то там максимальную цену.

Про минимальную цену — тоже очень важный вопрос, потому что есть такое понятие — якорь цены — люди примерно себе представляют, сколько максимум может это стоить, и сколько минимум.

Потому что понятно наверное всем, что если вам продают айфон за 5 тыс. рублей, это значит, что это либо бывший в употреблении, очень старый, либо что-то не работает, либо украденный, либо вообще китайская подделка, поэтому если вы хотите купить нормальный новый айфон, то цена в 5 тыс. вас должна напрячь очень серьезно, и вы скорее всего не рискнете купить.

Что делать, если у вас нет возможности дать в руки товар (или это вообще услуга)

Обычно в таких случаях исследователям приходится использовать какие-то такие формулировки, которые «погружают» респондента в атмосферу покупки: «Представьте себе, что вы собираетесь приобрести абонемент на год в фитнес-центр. Вы идете по улице и видите рекламу фитнес-центра ХХХ в 500 м от вашего дома, в котором обещается А, Б, В. Сколько максимально вы были бы готовы за него заплатить?»

Уточнение про подготовку

Возможно, у вас к этому моменту уже крутится в голове некое «сопротивление», что это как-то примитивно, и не только же цена решает покупку.

И ВЫ СОВЕРШЕННО ПРАВЫ.

НО! Перед тем как начинать, количественное исследование типа такого, о каком мы говорим, обычно проделывается куча предварительной работы.

Привожу пример:

Вот например, у нас задача вывести на рынок новый бренд сока.

Обычно проводят сначала стартовые фокус-группы. Собирают людей, сначала вообще ВСЕХ. Ну их обычно делят по полу-возрасту-уровню дохода для простоты.

И начинают спрашивать. От общего к частному.

— Как часто вы покупаете сок?

— Какой вы обычно покупаете? Какой вид, какой бренд? Почему?

— Что для вас важно при выборе сока?

итд итд вопросов много, фокус-группа идет обычно больше часа точно, а может и два часа. Редко больше.

На выходе обычно появляются ГИПОТЕЗЫ, которые звучат примерно так:

  • «Мужчины самостоятельно не покупают сок, они это делают или потому, что жена сказала, или потому что ребенок попросил»
  • «Женщины старше 30 с небольшим доходом считают сок атрибутом праздника и покупают его только на «стол» в особых случаях»
  • «Молодые женщины (20-30) с уровнем дохода выше среднего считают самым полезным гранатовый сок». И так далее.

Тут могу быть разные ситуации — производитель уже может иметь некую производственную линию и ограничен тем, что она может произвести. А может только собирается закупить, и обладает гибкостью.

И в итоге на основании этих гипотез производитель может иметь какую-то такую ИДЕЮ: «давайте сделаем такой сок (или линейку) с такими качествами вот для этой аудитории».

И дальше эту идею проверяют количественными методами, о которых мы и говорим в этой и следующей статьях.

И более того, и креативы будут тестироваться и все будет тестироваться.

Продолжение в следующей статье

Прокомментировать первым

Добавить комментарий