PEST-анализ: как сделать? И вы (скорее всего) делаете его неправильно.

Скажите, как давно вы делали PEST-анализ (или смотрели его результаты)? Подозреваю, что достаточно давно, а может быть и… никогда?

Этот вид анализа у нас незаслуженно забыт, и произошло это скорее всего потому, что делают его обычно не так, как нужно. Как выглядит типичный PEST-анализ какого-то обычного среднего предприятия — «… социальная обстановка стабильна, наблюдается небольшой рост средних зарплат…» и.т.д и.т.п. Вобщем, реальная «вода», которая пишется просто для галочки — «да, PEST-анализ тоже сделали». А единственный вывод, который напрашивается из такого PEST-анализа — «похоже, мы завтра не умрем».

Нормальный PEST-анализ делается постоянно, и делается с фокусом на реагирование: фактор — что можем сделать

Как это выглядит — регулярно, вплоть до того, что каждый день, но не реже, чем раз в неделю, вы или ваш маркетолог, аналитик, или кто-то еще, кому поручено его делать, садится и начинает выписывать все внешние факторы, про которые он слышал-видел-знает-прочитал. Естественно для удобства разбивая их на политические-экономические-социальные-технологические. И не забывая также указывать ссылки на какие-то новости про эти факторы (чтобы не забыть, а откуда вы вообще про это взяли).

Выписав все («не могу больше ничего вспомнить») — пишете напротив каждого:

1. Это возможность или угроза (а может и то и другое)
2. Как ваша компания может на это отреагировать.

Почему важно этот анализ делать регулярно и постоянно — потому что, когда вы садитесь на следующий день или неделю, и начинаете его обновлять, вспоминаете, что нового про внешние факторы вы услышали за прошедшее время, вы понимаете, что про такой-то фактор вы снова услышали. И снова. И потом опять. Если это так, значит это превращается в мощную тенденцию, которую конечно можно и проигнорировать, а лучше бы использовать в свою пользу (или найти способ защиты — если это угроза).

Почему PEST-анализ так важен? Потому что он дает вам рыночные подсказки.

Ведь хорошая идея чаще всего приходит с рынка, с внешней среды. Вы же не просто так продукты какие-то выпускаете, а для рынка. Поэтому надо «слушать», что он нам «говорит». Ведь руководителю так легко закопаться во внутренних проблемах компании. Как это обычно бывает — и продажники плохие, надо или тренировать, или менять, и сайт надо переделать, и с обороткой проблема — должников много, и все это так сильно отвлекает от того, чтобы смотреть вперед. А этот PEST-анализ проклятый, и сложно и не очень понятно как делать, и что делать с результатами, это ж думать надо… Конечно гораздо проще и понятнее разобраться с проблемой заказа визиток — но важнее «слушать» рынок, что он «подсказывает», поэтому забывать про PEST-анализ никак нельзя.

В качестве примера — у вас не займет много времени, чтобы прийти к тому, что одна из явных тенденций сейчас — это увеличение числа трудовых мигрантов из стран СНГ. Как вы можете это использовать?

• Ок, первое что приходит в голову — как наемных работников для снижения себестоимости.
• А если как клиентов? Они ведь тоже что-то кушают, покупают предметы домашнего быта, пользуются сотовой связью. Может быть вам завести версию вашего сайта на узбекском/таджикском итд языках? Может быть вам предложить в ваших супермаркетах какие-то товары, к которым они привыкли у себя, и не могут найти здесь?
• А если как агентов по продажам? Думайте, думайте, думайте 🙂

Регулярное дисциплинированное выполнение PEST-анализа также очень хорошо «тренирует» в плане выискивания таких внешних тенденций. Сделав его раз, другой, третий, вы уже непроизвольно будете мысленно отмечать себе, когда слышите какую-то новость, «о! а это фактор! запишу в PEST-анализ». От себя могу добавить, что абсолютное большинство хороших идей, которые мной когда-либо реализовывались, вышли как раз из такого анализа.

На нашем дружественном проекте вы можете пройти онлайн-курс по PEST-анализу.