Что такое воронка маркетинга? 4 стадии формирования спроса

Все знают, что такое «воронка продаж«, а что такое «воронка маркетинга»? Есть и такое понятие, и оно предельно важно для правильного планирования рекламных кампаний.

Воронка маркетинга — это 4 стадии формирования спроса:

• Знание марки и категории
• Знание объективных свойств
• Знание субъективных свойств
• Готовность купить

Часто рекламодатели совершают ошибку, представляя себе процесс формирования спроса таким образом: клиент едет в машине, увидел щит с нашей рекламой, там хорошее предложение, он решил, что оно ему подходит, и он решил это купить и сделал это.

Едет ли в машине или пешком, и щит или радио или соцсети — это совершенно не важно, суть проблемы в том, что часто рекламодатель думает, что как только человек увидел рекламу, он сразу купит.

Попробуйте просто приложить это к себе? Как часто за последнее время вы только увидев какую-то рекламу, решали, что да — это, что вы точно хотите купить? Я уверен, что ваш ответ — около нуля).

Кроме того, из-за большой перегруженности рекламой в принципе, и нежелании на ней фокусироваться, ничтожная часть клиентов прослушивает, просматривает или прочитывает рекламу целиком.

Поэтому необходимо некоторое количество контактов с рекламой, чтобы человек прошел все эти стадии. Есть множество теорий на этот счет, я нахожу наиболее реалистичной цифру 3 — на каждую стадию. То есть — в среднем 12 контактов с рекламой должны совершить потенциальные клиенты, чтобы хотя бы дойти до готовности приобрести.

Но обратите внимание — это только ГОТОВНОСТЬ приобрести! Не все «готовые» реально приобретут! Сказывается масса факторов — от отсутствия товара в магазине до параллельной готовности покупать и ДРУГОЙ товар этой же категории.

То есть реально работает это примерно так: едет человек на машине, и увидел щит с вашей рекламой — пусть вы рекламируете, например, новую марку шин. Естественно он не всматривался, и в его мозгу отложилось только то, что на рынке появилась какая-то новая марка шин. Во второй раз — он уже вспомнил, что когда это видел, но или не рассмотрел название, или обратил внимание на какую-то другую часть предложения. Ну и возможно в третий раз он еще раз посмотрит и утвердится во мнении, что есть такая новая марка шин — «Крутые шины». Все — вот это он прошел первую стадию — знание марки и категории. И так дальше.

Потом он поймет, что это шины (это конечно пример) с титановыми шипами. Это он прошел вторую стадию — знание объективных свойств.

Потом в его голове сформируется, может быть с подачи рекламы, а может быть и нет — что это шины для тех, кто готов вкладываться в безопасность своей семьи, ведь это самые прочные шипы в шинах производителей — прошел третью стадию — знание субъективных свойств.

И наконец он решит, что конечно же он хочет заботиться о своей семье, и денег у него вроде бы достаточно, и шины скоро надо менять, почему бы не потратиться на эту новую марку — прошел четвертую стадию — готовность купить именно этот товар, именно этой марки.