Как определить, какой процент аудитории придет покупать?

Очевидно каждому, что если рекламу увидят предположим 100 000 человек, то далеко не все придут покупать.

«Да»,- скажет внимательный читатель предыдущей статьи: «конечно! Ведь далеко не все увидели рекламу 12 раз, и значит имели шанс пройти до конца 4 стадий формирования спроса».

Это конечно правильно, но что, если мы дадим рекламу 12 раз на 100 000 человек, все придут покупать? Конечно нет.

Во-первых, далеко не все прямо сейчас в принципе собирались покупать то, что вы предлагаете (если у вас не товар спонтанного спроса). Ну есть у человека уже зимние ботинки. И вторая пара есть. И новые он купит тогда, когда эти развалятся. А вашу рекламу — хорошо, если запомнил.

Во-вторых, далеко не все готовы заплатить требуемую цену.

И в третьих, далеко не все у кого есть достаточно денег, поймут вашу рекламу правильно.

Как же определить потенциальный объем продаж? Это ведь не просто академический вопрос, а крайне важный для бизнеса, в частности для производства — сколько им сделать коробок нового сока о внедрении которого настаивает маркетолог? 10 000 или, может быть, миллион?

Поэтому оценивать потенциальный объем продаж надо через призму трех вопросов:

• Какой процент населения в принципе готов купить то, что вы ему предлагаете?
• У какого сегмента (или сегментов) процент интереса к вашему предложению наибольший? Это нужно, чтобы целиться в рекламе именно в них.
• И — какой процент из аудитории, увидевшей наше рекламное объявление как минимум 12 раз, дойдет до конца цепочки формирования спроса и придет покупать.

На первые два вопроса — ответ дает маркетинговое исследование. На последний вопрос — хорошие маркетологи должны знать свой % эмпирически (запустив 2-3 новых продукта на своем рынке).

В целом, в общем и среднем, этот процент на b2c, массовом рынке, стоит считать за 15% для старта. Порядка 15% достигнутой Вашей рекламой аудитории, ЗАИНТЕРЕСОВАННОЙ В ПРОДУКТЕ — придет покупать.

То есть грубо — Ваш маркетолог или медиапланировщик агентства говорит Вам, что запустив определенную кампанию, он обеспечит показ Вашей рекламы 12 раз 100 000 людей из такого-то сегмента. Из исследования Вы знаете, что в этом сегменте предположим 40% готовы купить Ваш продукт по такой-то цене. Соответственно 40 000 заинтересованных. И от них берем 15% — это гарантированный объем продаж на старте.

Для аудитории в секторе b2b этот процент «в среднем по больнице» — 40%.

Но берите эти цифры за опорные — только для расчетов с нуля. Обычно через 2-3 проекта у вас появляются уже какие-то свои цифры для вашего бизнеса.