Продажники частенько увольняются, после того, как руководитель прочитает этот отчет

Есть такой весьма интересный отчет, только его обычно редко используют на практике — кратко он называется «продажи по винтажу», а более расширенно — «объем продаж в денежном выражении в разбивке по году (или кварталу) появления клиента».

Как винтаж в винах — какого года клиент. То есть берете всех клиентов, сортируете их по периоду их происхождения — все, кто появился у нас в 2013 году, 2012, 2011 и так далее. И смотрите объем продаж по этим группам клиентов.

Во многих случаях изучение этого отчета приводит к перевороту в понимании того, что делают, или точнее — что не делают продажники. Очень часто можно выявить, такую картину, что чем «старше» клиент (то есть чем давнее компания его заполучила), тем больше объем продаж. То есть реально на 90% компания продает тем клиентам, кто пришел в компанию в 2008, 2009, 2010 году. На 2011 год приходится обычно подозрительно мало, на 2012 год — ничтожно мало, а клиенты текущего года как правило вообще ничего не принесли.

О чем это говорит — о том, что продажники превратились из действительно продажников (которые ищут клиентов, встречаются, убеждают, привлекают в компанию) в простых «собирателей заказов». Которые сидят плотно на своей базе клиентов, в ус не дуют, и искать кого-то новенького им просто очень лениво.

В этот момент умный руководитель обычно задает себе вопрос — а нафига я тогда кормлю эту ораву деятельных менеджеров по продажам, если они не привлекают новых клиентов? Собирать заказы может и человек с зарплатой вдвое меньше, чем опытный продажник.

Вы можете заказать такой отчет, и увидеть, что там все не так, что свежие клиенты приносят огромный объем продаж, но тут стоит убедиться, что Вам не замыливают глаза. Например тем, что год назад компания «Рога и Копыта» закрылась, а вместо нее появился клиент с названием «Копыта и Рога» (ну бегают от налогов, понятно же), но это все тот же Иван Иванович, который уже десять лет покупает у Вас трубы большого диаметра, а по базе его новая организация пройдет как новый клиент, и такие моменты надо бы отследить при формировании такого отчета.