Количество контактов с рекламой — сколько нужно, чтобы человек решил купить?

Какое же количество контактов с рекламой нужно, чтобы убедить человека купить? Это в некотором смысле продолжение предыдущей статьи — Воронка продаж всем известна, а что такое воронка маркетинга?

Итак — 4 стадии формирования спроса. Количество контактов с рекламой, чтобы пройти каждую — это 3.. То есть в итоге — 12 контактов необходимо человеку совершить с рекламой, чтобы принять решение о покупке.

Еще момент — не надо путать просмотры рекламы с так называемыми OTS — «возможностями увидеть». Чтобы получить 12 контактов с рекламой OTS должно быть гораздо больше! Сколько? Опытный медиапланировщик вам подскажет. (лично я бы умножал на 3 минимум — но доверяю больше профессионалам в медийке). Ведь далеко не каждый шанс увидеть рекламу («показ» в смысле метрик) означает, что человек действительно рекламу увидел, и хотя бы бегло прочитал.

И тут возникает главный вопрос, а ВСЕ ЛИ увидевшие рекламу 12 раз из нашей целевой аудитории — будут готовы купить? Ответ — конечно, нет. На каждом этапе будут люди, которые «отвалились» по каким-то причинам, причем этот процент будет разным для b2b и b2c. Про это читайте подробнее здесь.

Есть еще пара важных моментов.

Во-первых, все то, что ДО стадии «хочу купить» — формирует позиционирование. То есть к моменту, когда человек сформировал у себя «в голове» субъекивные свойства рекламируемого предложения — это значит, что у него сформировалось позиционирование. Решит ли он его купить или нет на следующей стадии — зависит от многих факторов — цены, доступности, и во многом от того, насколько выработанное человеком позиционирование соответствует его собственному «я». Если человек решил про Ваш товар, например так — «это явно для хипстеров» — то дальше все будет зависеть от того, насколько он себя к ним причисляет. Если его мысль «я не такой» — то и цена не важна, и доступность не важна.

Во-вторых, не все, даже готовые купить — купят. Существует масса факторов, препятствующих покупке даже среди людей, готовых купить: забыл, отложил, не было в магазине, купил другой товар этой же категории, который ТОЖЕ готов покупать.