Товарный маркетинг — это всего лишь базовая, начальная концепция маркетинга, с которой начинают почти все. С глобальной точки зрения есть две концепции маркетинга:
- товарный маркетинг — о нем эта статья)
- маркетинг удовлетворения потребностей — про это у нас отдельная статья.
Что такое товарный маркетинг — фактически вы говорите: «у меня есть вот такой товар (или услуга) — приходите и покупайте».
Маркетинг удовлетворения потребности — это когда вы заявляете «я удовлетворяю такую потребность».
С некоторым сожалением можно констатировать, что абсолютное большинство компаний работает в концепции товарного маркетинга.
То есть, решает человек продавать аккумуляторы для автомобилей — вешает вывеску «аккумуляторы», и продает.
В чем проблема? Проблема в том, что работает это в основном только для условий дефицита. То есть, когда людям просто НЕГДЕ купить эти аккумуляторы, либо они есть, но стоят очень дорого, либо очень маленький выбор, и люди чуть ли не бросаются на вывеску «аккумуляторы» в надежде найти цену подешевле или какие-то другие модели.
И когда другие бизнесмены увидят, что у этого человека отлично идет бизнес с аккумуляторами, они тоже начнут их продавать.
Когда на рынке аккумуляторов их предложение оказывается больше, чем желающих купить аккумулятор, начинаются большие проблемы, которые приводят как правило к тому, что цена обрушивается.
Как это происходит? Очень просто — когда все только начинается, и некий товар появляется на рынке, наценка на него может достигать 200%, 300%. Снимают сливки.
Некий другой бизнесмен, увидев, как круто продается этот товар, и нехитрыми способами выяснив, что там очень высокая наценка — начинает также его продавать. И первое, что он делает — он обрушивает цены с мыслями о том, что и 100% наценки ему хватит за глаза. Потом подтягиваются и другие «такие же умные». Они тоже видят, как хорошо дела шли у первого, и может быть уже и не видят, что у второго дела-то не очень.
Все они будут стремительно убивать рынок всякими акциями типа «скидка 20% до конца месяца», «купи 2 вместо 1 и получи скидку 30%» и т.д.
Цена летит вниз, в то время, как конкуренция растет. В итоге на рынке оказываются десятки продавцов некогда очень нужного товара, который теперь все с большими трудностями продают с минимальной наценкой и уже не могут опуститься в цене, даже если захотят!
То есть, если раньше на рынке существовала 1-2-3 продавца некого товара, у которых дела шли хорошо, теперь на рынке их становится 20, дела у которых идут совсем не очень.
И вот здесь на сцену выходит маркетинг удовлетворения потребностей. Мы перестаем продавать товар, а продаем потребность. Базовых потребностей не так много в жизни (вспомним пирамиду Маслоу), и можно придумать как удовлетворять их — с помощью товара или услуги.
Вы ведь понимаете, что Apple продает не сотовые телефоны — а возможность выделиться, признание, статус. Вам ведь понятно, что Tele2 продает не сотовую связь, а возможность заявить всем, какой вы умный и экономный — нашли отличное предложение, в то время как другие продолжают переплачивать операторам. Надо ли говорить, что крутые рестораны продают не еду?
Когда товарный маркетинг применим и полезен
Само это противопоставление между товарным маркетингом и маркетингом удовлетворения потребностей не означает, что вы «должны» жить только в одной из этих парадигм.
Есть как минимум две области маркетинга, в особенности digital, где товарный маркетинг прекрасно себе работает: это реклама в поиске (Яндекс или Гугл) и SEO.
Дело в том, что когда люди выбирают скажем кресло для дома, они пишут запрос в поисковике именно товарного типа, что-то типа «купить кожаное кресло в спб», а не «как мне добавить изысканной классики в дом с помощью кресла».
И в этом случае — и для покупки рекламы по ключевым словам в поиске и для SEO будет работать именно товарная концепция.
Что дальше?
Давайте сейчас вместе подумаем, что могли бы предложить продавцы аккумуляторов своим клиентам после того, как у них кончились все идеи товарного маркетинга.
Достаточно очевидно, что в первую очередь к ним будут приезжать достаточное количество людей, которые не хотят сами связываться с заменой/установкой аккумулятора, поэтому в первую очередь там появится что-то типа «установка бесплатно» — что уже является первым шагом в сторону удовлетворения потребностей: меньше хлопот, экономия времени, поручить профессионалу вместо того, чтобы криво сделать самому.
В этом месте мы оставим вам на подумать, что еще могут предложить продавцы аккумуляторов в плане удовлетворения потребностей.
Ну и наконец, может стоит задуматься, что стоит продавать вам? Статус, уважение, чувство защищенности, заботу о семье, экономию и т.д. — а не цемент, мебель или бухгалтерские услуги.
Прокомментировать первым