В бизнес-мире слова «маркетинг» и «продажи» часто тракутются достаточно вольно, понять, чем отличается маркетинг от продаж — непросто.
Давайте разберемся, в чем заключается разница между этими двумя ключевыми аспектами бизнеса и почему это важно.
Во-первых, самих этих определений существует огромное количество, покопавшись во всем этом я считаю наиболее простыми и понятными (и соответствующими действительности следующие):
- Маркетинг — это процесс создания интереса к вашему товару или услуге.
- Продажи — это процесс, в результате которого потенциально заинтересованный клиент приобретает ваш товар или услугу.
Различные функции маркетинга и продаж
В то время как маркетинг сосредоточен на создании интереса к продукту и привлечении потенциальных клиентов, задача отдела продаж — превратить этот интерес в реальную покупку.
Маркетинг включает в себя разработку продукта под потребности аудитории (через исследования рынка и определение этой аудитории, выяснение ее потребностей), стратегии продвижения, установление цен и создание системы продаж (тут открывается целая дискуссия о том, являются ли продажи частью маркетинга — я подробно остановлюсь на этом позже).
Иными словами, если провести такой четкий «водораздел» — где маркетинг, а где продажи (если считать их «разными») — то это следующее:
Главная задача маркетинга — привлечь потенциального покупателя.
Продажи — это непосредственное взаимодействие с потенциально заинтересованным клиентом, направленное на совершение сделки.
Попробую разъяснить это чуть подробнее.
Люди «откуда-то» должны узнать о вашем продукте (товаре, услуге). Узнать, что он существует, что он у вас есть, посчитать цену более-менее адекватной, посчитать способ покупки продукта приемлемым — и каким-то образом ЗАЯВИТЬСЯ о том, что им это интересно. Предъявить какое-то ДЕЙСТВИЕ, которое подчеркивает их интерес — фактически, стать ЛИДОМ. Это маркетинг.
Дальнейшая работа с ЛИДАМИ — с заинтересованными людьми, в попытке превратить их в покупателей — это продажи.
Давайте еще сделаем небольшую оговорку — часто слово «ЛИД» используют в таком контексте — ну типа человек скачал какой-то гайд «как стать богатым» — значит он лид для тех, кто этот гайд предложил. Это верно, но верно и другое — часто люди становятся ЛИДАМИ и в обычном ритейле.
Человек, который пощупал джинсы и спросил продавца, есть ли такие 54-го размера — это лид.
Человек, который зашел в раздел, где стоят соки на полках и замер в выборе (или даже наоборот — уверенно взял не ваш продукт) — это лид.
Мнения экспертов — чем отличается маркетинг от продаж
Ок, пару слов про «авторитеты». 70 лет забвения маркетинга и продаж в Советском Союзе привели к тому, что сначала мы стали хватать всех известных авторов и разбирать их на цитаты. Потом они «навязли в зубах», а кто-то понял, что маркетинг бывает не всегда по Котлеру, и известные авторитеты стали «терять уважение» среди тех, кто считал себя прогрессивным экспертом.
Тем не менее, эти люди очень много сделали для последовательного изложения теоретической мысли в этих областях, и предлагаю послушать их мнение.
Филип Котлер, один из ведущих специалистов в области маркетинга, говорит: «Цель маркетинга — сделать продажи ненужными». Он подчеркивает, что успешный маркетинг обеспечивает такой поток потенциальных клиентов, что процесс продаж становится гораздо условно «ненужным».
С другой стороны, Брайан Трейси, эксперт по продажам, говорит: «Продажи — это кульминация маркетинга». Это подчеркивает, что без эффективных продаж весь процесс маркетинга может оказаться бесполезным.
Являются ли продажи частью маркетинга (или наоборот)
С моей точки зрения — да, продажи это часть маркетинга. НО! Продажи это настолько сильная, отдельная часть маркетинга, что требует очень особого подхода.
И компании часто вынуждены «делить» маркетинг и продажи просто потому, что классическому маркетологу поручить еще и продажами управлять, или классическому продажнику поручить рулить маркетингом — это погубить всё дело)
Что я имею в виду — представьте себе футбольную команду. У игроков есть четкие функции, кто что делает. Но есть очень специфические люди — например, нападающие или вратари, которые вроде бы и часть команды, но «работают» совершенно по-другому, тренируются по-другому, и т.д.
И когда я говорю «требует особого подхода» — это означает то, что там будут особые процессы, там должны работать особые люди. Хороших продажников, по моей оценке, хорошо, если 5% от населения. Они просто на вес золота. Все остальные просто тупо «не могут» это делать. Я не знаю почему. Стесняются своих комплексов, не могут подойти к заинтересованному покупателю, думают «зачем я буду навязываться» и т.д. — я не Фрейд, я не знаю всех причин. Но факт есть факт. Хороших продажников — единицы.
Хороших РУКОВОДИТЕЛЕЙ продаж еще меньше. Это просто жемчужины.
Если вы поставите «звезду» продаж руководить отделом, то скорее всего это просто выдавит его/ее из компании. Звездные продажники хорошо продают и совершенно не умеют руководить людьми. Я видел не один и не два примера, когда звездный продажник, переведенный в руководители — что-то там конечно улучшает, применяя свой опыт, но быстро затухает, не справляется с обычными вещами типа «планирование», «контроль» и т.д., и скучает и либо просится назад, либо просто уходит куда-то.
Обе эти области — маркетинг и продажи — важны для успеха бизнеса. Они дополняют друг друга, создавая цепочку, в которой маркетинг создает интерес, а продажи превращают этот интерес в доход для компании. Эффективный маркетинг может значительно облегчить работу отдела продаж, а успешные продажи завершают эффективность маркетинговых усилий.
Примеры — чем отличается маркетинг от продаж
Давайте поговорим на примере хорошо известной компании Apple и их главного продукта — iPhone.
Можно сказать, что маркетинг его едва ли не безупречен. Этот продукт хотят очень многие, он потрясающе успешен и генерит огромную долю прибыли компании.
Люди и так хотят его покупать iPhone, ищут способ это сделать, находят деньги на это, но это «маркетинг».
Но потенциальный клиент рано или поздно входит в какой-то магазин с целью купить iPhone — и тут начинаются «продажи».
- А что говорит продавец?
- А какие аппараты в наличии?
- Какой сервис предоставляет магазин?
- Собственный ли это магазин или партнера?
И все это влияет на то, купит в итоге человек себе iPhone, а если купит, то какой, и насколько останется доволен покупкой (что является гарантией последующих покупок).
Вкратце, можно сказать, что с точки зрения розницы — продажи начинаются с момента, когда человек перешагнул порог магазина, а все, что было до этого — это маркетинг.
Еще также часто «оформление торговой точки» обычно относят к функции продаж. Ну типа раз это торговая сеть — значит — продажи. Я считаю, что это не так. Оформление витрины, торговой точки снаружи — это все подчинено тому, чтобы человек ЗАШЕЛ вовнутрь, потому что нас вообще не интересует, если он прошел мимо. Мы ничего не можем ему продать по определению. А значит эта часть — это маркетинг.
И еще один пример. Часто в организациях присутствует так называемый «холодный обзвон». И это традиционно считается частью продаж — ну как, ведь продажники этим занимаются.
Но по мне — это маркетинг. Эта деятельность находит ЛИДЫ — потенциально заинтересованных людей. Просто в этот момент эти сотрудники занимаются маркетинговой деятельностью (ищут лиды), а когда лид обнаружился — то уже начинают совершать продажу.
В итоге, четко понимая, где маркетинг и где продажи, предприниматели могут лучше видеть, какие усилия направлены на привлечение клиентов, а какие на завершение сделки. Хотя эти две области имеют разные функции, их цель одна — увеличение доходов и рост бизнеса. Успешное сочетание эффективных стратегий маркетинга и продаж дает компании конкурентное преимущество и помогает достичь устойчивого успеха на рынке.
Прокомментировать первым