Оптимизация товарного портфеля — 4 типа продуктов

Оптимизация товарного портфеля возможна разными способами, расскажем сегодня об одном из них. Он подходит не только для товаров, но и для услуг.

У вас должно быть 4 типа товаров/услуг:

Тип первый — «магнит» — это такой товар или услуга, который привлечет внимание человека или либо заставит человека зайти к вам в торговую точку просто своим наличием, либо даст возможность получить контакнтую информацию.

Самый типичный пример — сэмплинг — бесплатные образцы. Либо, например, какая-то очень яркая (но слишком дорогая) модель одежды на витрине, чисто, чтобы заставить человека зайти к вам.

Для услуг это может быть бесплатный замер или бесплатная консультация или какой-то бесплатный гайд, распространяемый в обмен за контактные данные. В случае услуг — это как правило какой-то небольшой набор информации, распространяемый бесплатно, чтобы собирать контактные данные.

Цель этого продукта — заманить поток (или собирать лиды — тогда это классический «лид-магнит»).

Тип второй «ловушка» — это что-то такое, что привлечет человека в качестве клиента первый раз. Это очень важный психологический момент — убедить клиента первый раз заплатить вам за что-то, пусть за самую мелочь или пусть даже в убыток себе.

Вспомните себя: сколько раз в этом месяце вы купили что-либо в каком-то месте, где НИКОГДА до этого ничего не покупали? Скорее всего — ноль!

Мы все просто рабы привычек — мы ходим в одни и те же магазины, рестораны, парикмахерские итд. И попасть в этот список — «доверенных продавцов», то есть тех, у которых клиент купил хотя бы 1 раз — стоит дорогого.

Как правило товар «ловушка» — это нечто ценное, но продающееся за достаточно небольшие деньги, чтобы эта сделка казалась настолько привлекательной, чтобы было очень легко принять это предложение.

Типичный пример: очень дешевые комбо-обеды в фаст-фудах. Часто удивляешься, какую гигантскую скидку получаешь, если брать все вместе.

Они потом не меняются годами, именно за тем, чтобы вы НЕ ели одни только комбо-обеды. Комбо-обед предназначен именно для того, чтобы либо привлечь вас первый раз, либо «напомнить» о себе после длительного отстутствия покупок с вашей стороны. 

В «Макдональдсе» это может быть какая-то детская игрушка, распространяемая с детским обедом. Чистый убыток для компании, но ребенок приведет с собой и родителя. Прибыльность таких товаров товаров может быть очень низкой, вплоть до отрицательной. Их цель — превратить зашедших в точку людей (или посетителей сайта) в покупаетелей, пусть даже самого мелкого и незначительного продукта. Но тот факт, что покупка состоялась — очень важен для последующих возможностей извлечения прибыли от этого покупателя.

Тип третий «основной продукт» — тут все просто, это ваши основные продукты с «нормальной» прибыльностью. В примере с «Макдональдсом» это может быть бюргер, продающийся отдельно. Когда он не объединен в «обед»/комбо, прибыльность на нем может быть вполне себе нормальной.

И четвертый тип «максимизаторы прибыли» — это продукты, которые продаются дополнительно к основным, но прибыльность на них зашкаливает. В «Макдональдсе» это картошка, соусы и напитки. В салонах сотовой связи — зарядки, гарнитуры, чехлы и подвески. Цель таких продуктов, «выбить» максимум прибыли у тех, кто стал клиентом. В случае услуг хорошие максимизаторы прибыли — это какие-то услуги по автоматизации стандартных операций. Также максимизатором прибыли могут выступать и какие-то наборы, особенно подарочные. В них стоимость компонентов и упаковки в разы меньше, чем купленные по частям, но они представляют ценность для клиента именно как набор, чтобы ему не пришлось тратить свое время на поиск различных составляющих.

Оптимизация товарного портфеля одно из немногих мероприятий, напрямую влияющих на прибыльность. Попробуйте применить это у себя, и потом расскажете!