Маркетинговое исследование как эксперимент — «я сделаю и посмотрю»

Есть такое достаточно популярное мнение в малом бизнесе — формулируется оно примерно так — «Я верю, что эта тема пойдет.  Попробовать мне будет стоить немногим больше, чем сделать маркетинговое исследование. Поэтому я попробую, и посмотрю, что получится. Даже если я прогорю на этом деле, то я точно будут уверен, что я попробовал и не вышло, а не по результатам каких-то там исследований я отказался, потратив на них кучу денег.»

Оно имеет основание под собой, потому что обычно эксперимент дает более точный результат, чем например опрос или наблюдение.

Но есть одна кардинальная проблема — эксперимент не может выявить причины неудачи и не может определить дальнейшие шаги для улучшения.

Поэтому, когда вы, например, пытаетесь продавать тетрадки, и это приносит убытки, то вы только поняли всего лишь-то, с таким ассортиментом, по таким ценам, с таким названием, такой системой продаж и рекламируемый вот так продукт оказался неудачен. А что окажется удачным? Вы не знаете. Почему он оказался неудачным? Вы тоже не знаете — то ли качество не то, то ли цены высокие и.т.д.

В маркетинговом исследовании, направленном на выявление объема спроса для вашего предложения вы формулируете гипотезу — почему у вас должны купить, и ставите перед респондентами конкретный вопрос — вот есть товар (или услуга), вот ее название, вот что она обещает, это для вас важно? Хотите купить? За сколько бы купили? (Опускаю многие детали, но по сути так). И даже если вам отвечают «нет, мне это не важно», у вас всегда есть запасной вариант — «перечислите, что для вас важно» — где вы можете предложить другие гипотезы, почему у вас могли бы купить.

В итоге вы понимаете не только то, какому проценту какой аудитории ваше предложение интересно, но и то, что еще для нее важно, сколько она готова платить, и как до этой аудитории достучаться. Поэтому даже если ваша гипотеза оказалась не верна, то у вас есть шанс поймать какую-то запасную гипотезу, и естественно — имея на руках процент интереса, названные цены и медиапредпочтения — несложно и рассчитать кейс — сколько вы потратите, сколько заработаете.

Именно этим провести исследование обычно лучше, чем «я стартану и попробую». Поэтому стартовать и пробовать стоит только в тех случаях, где это в разы дешевле, чем провести исследование в форме опроса потенциальных потребителей.