Вырваться из товарного маркетинга

С глобальной точки зрения есть две концепции маркетинга

• товарный маркетинг
• маркетинг удовлетворения потребностей.

Что такое товарный маркетинг — фактически вы говорите: «у меня есть вот такой товар — приходите и покупайте».

Маркетинг удовлетворения потребности — это когда вы заявляете «я удовлетворяю такую потребность».

С некоторым сожалением можно констатировать, что абсолютное большинство компаний работает в концепции товарного маркетинга. То есть, решает человек продавать аккумуляторы для автомобилей — вешает вывеску «аккумуляторы», и продает.

В чем проблема? Проблема в том, что работает это в основном только для условий дефицита. И когда другие бизнесмены увидят, что у этого человека отлично идет бизнес с аккумуляторами, они тоже начнут их продавать.

Когда на рынке аккумуляторов их предложение оказывается больше, чем желающих купить аккумулятор, начинаются большие проблемы, которые приводят как правило к тому, что цена обрушивается.

Как это происходит? Очень просто — когда все только начинается, и некий товар не так просто купить, наценка на него может достигать 200%, 300%. Снимают сливки.

Некий другой бизнесмен, увидев, как круто продается этот товар, и нехитрыми способами выяснив, что там очень высокая наценка — начинает также его продавать. И первое, что он делает — он обрушивает цены с мыслями о том, что и 100% наценки ему хватит за глаза. Потом подтягиваются и другие «такие же умные».

Цена летит вниз, в то время, как конкуренция растет. В итоге на рынке оказываются десятки продавцов некогда очень нужного товара, который теперь все с большими трудностями продают с минимальной наценкой и уже не могут опуститься в цене, даже если захотят!

То есть, если раньше на рынке существовала один-два-три продавца некого товара, у которых дела шли хорошо, на рынке их становится 20, дела у которых идут совсем не очень.

И вот здесь на сцену выходит маркетинг удовлетворения потребностей. Мы перестаем продавать товар, а продаем потребность. Базовых потребностей не так много в жизни (вспомним пирамиду Маслоу), и можно придумать как удовлетворять их — с помощью товара или услуги.

Вы ведь понимаете, что Apple продает не сотовые телефоны — а возможность выделиться, признание, статус. Вам ведь понятно, что Tele2 продает не сотовую связь, а возможность заявить всем, какой вы умный и экономный — нашли отличное предложение, в то время как другие продолжают переплачивать операторам. Надо ли говорить, что Ля Мезон продает не еду?

Может стоит задуматься, что стоит продавать вам? Статус, уважение, чувство защищенности, заботу о семье, экономию итд итд — а не цемент, мебель или бухгалтерские услуги.