Перейти к контенту →

Оптимизация товарного портфеля — 4 типа продуктов

Оптимизация товарного портфеля возможна разными способами, расскажем сегодня об одном из них. Он подходит не только для товаров, но и для услуг.

У вас должно быть 4 типа товаров/услуг:

Тип первый — «магнит» — это такой товар или услуга, который заставит человека зайти к вам в торговую точку просто своим наличием. Как правило, это либо бесплатно, либо нечто такое, что люди все равно не купят.

Самый типичный пример — сэмплинг — бесплатные образцы. Либо, например, какая-то очень яркая (но слишком дорогая) модель одежды на витрине. Для услуг это может быть бесплатный замер или бесплатная консультация или какой-то бесплатный гайд, распространяемый в обмен за контактные данные. В случае услуг — это как правило какой-то небольшой набор информации, распространяемый бесплатно, чтобы собирать контактные данные.

Цель этого продукта — заманить поток (или собирать лиды).

Вся суть товара типа «магнит» — это фактически заманить человека в воронку продаж. Чтобы он хотя бы обратился, хотя бы зашел, хотя бы взял в руки.

Тип второй «ловушка» — это что-то такое, что привлечет человека в качестве клиента первый раз. Это очень важный психологический момент — убедить клиента первый раз заплатить вам за что-то, пусть за самую мелочь или пусть даже в убыток себе. Вспомните себя: сколько раз в этом месяце вы купили что-либо в каком-то месте, где НИКОГДА до этого ничего не покупали? Скорее всего — ноль! Мы все просто рабы привычек — мы ходим в одни и те же магазины, рестораны, парикмахерские итд. И попасть в этот список — «доверенных продавцов», то есть тех, у которых клиент купил хотя бы 1 раз — стоит дорогого.

Как правило товар «ловушка» — это нечто ценное, но продающееся за достаточно небольшие деньги, чтобы эта сделка казалась настолько привлекательной, чтобы было очень легко принять это предложение.

Типичный пример: очень дешевая выпечка, которую готовят прямо в магазине (пример из Ашана). В «Макдональдсе» это может быть какая-то детская игрушка, распространяемая с детским обедом. Чистый убыток для компании, но ребенок приведет с собой и родителя. Или комбо-обед. Прибыльность таких товаров товаров может быть фактически любой, вплоть до отрицательной. Их цель — превратить зашедших в точку людей (или посетителей сайта) в покупаетелей, пусть даже самого мелкого и незначительного продукта. Но тот факт, что покупка состоялась — очень важен для последующих возможностей извлечения прибыли от этого покупателя.

Тип третий «основной продукт» — тут все просто, это ваши основные продукты с «нормальной» прибыльностью. В примере с «Макдональдсом» это может быть бюргер, продающийся отдельно. Когда он не объединен в «обед»/комбо, прибыльность на нем может быть вполне себе нормальной.

И четвертый тип «максимизаторы прибыли» — это продукты, которые продаются дополнительно к основным, но прибыльность на них зашкаливает. В «Макдональдсе» это картошка, соусы и напитки. В салонах сотовой связи — зарядки, гарнитуры, чехлы и подвески. Цель таких продуктов, «выбить» максимум прибыли у тех, кто стал клиентом. В случае услуг хорошие максимизаторы прибыли — это какие-то услуги по автоматизации стандартных операций. Также максимизатором прибыли могут выступать и какие-то наборы, особенно подарочные. В них стоимость компонентов и упаковки в разы меньше, чем купленные по частям, но они представляют ценность для клиента именно как набор, чтобы ему не пришлось тратить свое время на поиск различных составляющих.

Попробуйте применить это у себя, и потом расскажете!

Опубликовано в Идеи Продукт

Комментарии

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика