Перейти к контенту →

Ваша стратегия предопределена?

Не так давно я задался вопросом, а что если в большинстве случаев маркетинговая стратегия является фактически предопределенной для очень многих бизнесов и ситуаций, в которых они оказываются?

Дело здесь в двух причинах:

1) Большинство ситуаций имеют “стандартные решения”, опробованные годами, другими компаниями и разложенными на полочки маркетинговыми гуру. Вы все про это слышали — про всякие там последователи-дисраптеры, про голубой океан, итд. И это действительно хорошие решения.

2) В большинстве случаев руководители компаний не хотят ничего менять, не готовы принимать дополнительные риски, которые возникают из-за необходимости радикальных изменений, и это фактически ограничивает варианты стратегий до 1-2 вариантов, причем выбор часто очевиден.

Если мы рассмотрим основные маркетинговые P, то увидим, что здесь не так уж много пространства для различных решений.

Давайте начнем с цены, а точнее с цены и продукта, поскольку я считаю, что их надо всегда рассматривать во взаимосвязи.

По большому счету надо понять — насколько сильно отличается ваш продукт и продукт конкурентов, насколько сильна ценовая эластичность на вашем рынке, и можете ли вы кардинально что-то изменить в продукте, чтобы обосновать более высокую цену, либо снизить себестоимость.

Будет ли для вас открытием, если я скажу, что большинство продаваемых продуктов очень похожи между собой? Наверное, нет. И как правило в такой ситуации владелец бизнеса просто не может “взять и сделать” продукт лучше — потому что это потребует значительных инвестиций в продукт, повышения рисков, надо брать кредиты, закладывать дом/машину итд. И это еще если он является производителем. А если он просто “перепродавец”, то тут вообще варианты ограничены. Ну ок, можно попробовать чего-то там отжать от производителя по цене, но простор небольшой. Ок, продукт тогда останется плюс-минус тот же.

Тогда вопрос в цене — насколько она эластичная для этого рынка, и насколько является определяющим фактором при покупке.

Я лично считаю, что дискаунтер — это самая слабая стратегия в 99% случаев, но этот вопрос поднимается почти всегда: “можете ли вы стать дискаунтером”. И как правило — ответ на него — нет. Часто просто потому, что все конкуренты перепродают те же самые напольные покрытия (пример) тех же производителей, и взять и опустить значительно цены вы просто не сможете — не позволит закупочная цена, а также еще и “дилерская политика” этих компаний. Можно ли привезти “почти такой же” товар, но намного дешевле откуда-то? Ответ скорее всего нет. ОК, мы только что попрощались с идеей дискаунтера.

Давайте взглянем на еще одно P: дистрибуцию или систему продаж. За очень небольшим исключением вы можете здесь делать только одно: открывать больше точек продаж — или в одном городе, или в разных, но так или иначе — это просто экспансия. Ну а что — это вполне логичная вещь, и не удивительно, что вы видите вокруг себя — как только у кого-то пошла какая-то “тема”, он ее расширяет — открывает больше магазинов, больше точек, входит в другие города и т.д.

Времена, когда вы могли что-то выиграть на каких-то инновациях, типа “у вас у первого интернет-магазин в вашей индустрии/в вашем городе” давно прошли.

А что вы еще сделаете здесь? Ваш отдел продаж будет самым лучшим на свете? Это вряд ли.

Всякие прочие штуки типа вертикальной или горизонтальной интеграции вы наверняка уже пробовали и до этого, это либо сработало, либо нет.

Будете продавать по модели Uber? Может быть кстати — но это не всем подходит. Теоретически да, можно попробовать первым встать в эти “тапки”, если до вас еще никто не сделал. Но это опять же — разработка какого-то электронного сервиса, который никто не понимает, целый  вагон новых вопросов, риски, страшно…

Ну и напоследок затронем вопрос рекламы. Ну тут уж… Что вы еще такого радикального придумаете, что еще не попробовали? Зальете весь город рекламой, чтобы о вас все хорошо узнали/помнили? Может быть, если у вас есть столько денег. “Мы пойдем в соцсети” — ок, а вы еще до сих пор не “сходили” что ли? В целом это эффективный канал, и он может что-то дать, но я еще не видел ни одного случая, чтобы он “перевернул” весь бизнес и стал лидирующим каналом продаж (кроме случаев, когда продается что-то и так связанное с соцсетями — услуги ведения страниц, инфо-курсы по соцсетям итд). Все остальное вы наверняка и так попробовали и SEO, и прочие способы продвижения в интернете — но это вряд ли станет каким-то переломным моментом, потому что все способы известны, и все их используют

Вот и получается, что вариантов вообще-то не так уж много. Есть несколько “радикальных”, принять которые “страшно”, а все остальное уже расписано до вас.

  • Продаете что-то уникальное, чего ни у кого нет? — снимаете сливки. Максимально возможные цены, и постепенно опускаете по мере того, как продажи тормозятся или приходят конкуренты.
  • Продаете то же самое, что у игрока №1, а вы идете вторым-третьим? Ну тут-то все просто — делаете то же самое, громко кричите о себе (чтобы узнали) в начале, цены ниже, чем у игрока №1.
  • Делаете то же самое, что еще 25 конкурентов? Тут вообще надо подумать, зачем вы нужны и постараться отыскать нишу получше. Если это какой-то бизнес типа самозанятости, то скорее всего единственный шанс что-то сделать — сначала попробовать продажи через знакомых, если не вышло — дать рекламу в начале деятельности на свою нишу, получить первых клиентов любой ценой, дальше продавать по сарафанному радио от довольных клиентов. Но это в целом бизнес просто “для увлеченных людей, которые делают свое дело хорошо”. Как хороший дизайнер найдет себе клиентов, но в 10 раз не вырастет по доходам. Или там группа парней, которые классно разбираются в машинах сделали СТО — молодцы, найдут клиентов, но в 10 раз не вырастут. Рынок пока неплохо принимает людей, которые хорошо делают свое дело, но возможностей роста в кратном измерении там фактически отсутствуют. Другой реальный вариант в такой ситуации — это “дисраптер» — делает в целом тоже самое, но по уникальной модели. Ну например, в России 10 000 человек предоставляет услуги корректора, а кто-то решает написать сервис а ля Убер для корректоров — куда сдаются тексты, а люди их проверяют.

Ну а какое ваше мнение? Насколько стратегия уже предопределена в вашем бизнесе?

Опубликовано в Идеи

Комментарии

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика