Перейти к контенту →

О чем нужно задуматься, определяя цели (бизнеса или мероприятия)

Одна из главнейших проблем, которую я наблюдаю едва ли не постоянно: это отсутствие цели. От глобальных: какой я хочу, чтобы моя фирма стала через 5/10 лет, до локальных — чего мы хотим добиться ведением своих страничек в соцсетях (за месяц, за год).

Когда обсуждается разработка новой стратегии, это часто очень болезненный и сложный вопрос — а чего собственно хотим добиться-то? При этом часто ответы бывают на уровне “ну чтобы фирма росла, развивалась”.

Когда (в моем другом бизнесе), мы спрашиваем клиента о том, чего он хочет добиться через продвижение в соцсетях — этот вопрос в 90% вызывает просто ступор.

Непонимание цели, откуда она взялась, почему она такая, очень негативно влияет на исполнителей.

Они начинают думать всякое: или “мне сказали это сделать, я не понимаю, нафига” или “шеф ляпнул, что надо вырасти вдвое — ну отлично, а почему не в 10 раз?”

Как вы думаете, куда такие мысли приведут исполнителя? Он или сделает на “отвали”, потому что просто считает другие вещи более важными, или просто все провалит потому что изначально не верит в возможность успеха.

Бизнес — весьма сложная материя, сравнимая по сложности, скажем, с физиологией человека. И в этом смысле мне очень нравится такая аналогия: представьте, что вы приходите заниматься в спортивный зал. Профессиональному тренеру, чтобы составить для вас программу тренировок и питания, нужно понимать, что вы хотите добиться.

Если вы хотите “стать как Шварцнеггер”, то ваши тренировки и питание будут совсем не такими, как если ваша цель — “пробежать марафон”. Да и даже в такой постановке задач важно оцифровать цели конкретнее: вы хотите получить титул “мистер Олимпия” или просто хотите выглядеть более накачанным, чем все мужики вашего дома? Ведь это СОВСЕМ разные вещи. А кстати, зачем вам это?

Вам нужен красивый объем мышц, или важнее, сколько вы жмете от груди?

Вам важно просто “пробежать” марафон (то есть не сдохнуть при этом и не сойти с дистанции), или вы хотите занять какое-то место, или пробежать быстрее чем кто-то?

Я, кстати, неслучайно в этих примерах часто фокусируюсь на сравнении — “быстрее, чем кто-то”, “сильнее, чем кто-то”. Это очень частый мотив, который присутствует в обсуждении целей — быть лучше конкурентов. И на мой взгляд, тут зачастую огромное влияние оказывает психология. Показывать результаты хуже, чем конкуренты — это как-то “неправильно”.

Давайте подумаем о том, как тогда определять успех компании. Я считаю, в целом тут должна идти речь о двух факторах:

  1. довольны акционеры/учредители/владельцы
  2. есть некая “гарантия”, что бизнес не развалится завтра, и “счастье” владельцев будет продолжаться.

Когда речь идет про большие, крупные компании, да еще торгующиеся на рынке акций, зачастую “счастье акционеров” выражается словами “достигает результат лучше рынка”. В мире таких компаний все относительно просто — есть рыночные данные, что происходит с рынком, и каждой компании сразу понятно, где они на этом рынке — лучше стали или хуже. Компании, которые растут лучше рынка, могут выплачивать и больше дивидендов, да и их акции оцениваются выше.

Когда речь идет про небольшой бизнес (ну, где-то до миллиарда рублей оборота в год), очень сложно понять, что значит “лучше рынка”.

Ведь про рынок ничего не известно. Вы может быть что-то знаете про объем рынка строительных материалов, скажем, всей России, но это не очень вам поможет понять, что происходит, собственно, с Новосибирском?

Поэтому для владельца такой компании определение правильной глобальной цели может стать достаточно сложной задачей, во многом завязанной и на психологические моменты. Чисто как человек, он может быть и хотел бы, чтобы его компания стала приносить в два раза больше прибыли через 5 лет. Но с другой стороны, он может и осознавать, что такой серьезный прорыв скорее всего потребует больших перемен, на которые он может быть и не готов. Ему сейчас комфортно, он живет в большом доме, ездит на крутом джипе, приходит на работу на 3-4 часа в день, чисто, чтобы проконтролировать уже отлаженную организацию, и отдыхает с семьей на зарубежных курортах каждые 3 месяца.

А рост в два раза — сам собой он скорее всего не случится. Придется работать, да еще как!

Это уж будет “выйти из зоны комфорта” в полном смысле: может означать и выход в другие регионы, и уволить некоторых людей, к которым он привык и доверяет, но которые просто “не тянут” больше, и еще какую-то перестройку в компании. Тут уже и работы не на 3 часа в день, и в отпуск каждый квартал не поедешь, и так далее. Поэтому владельцу важно также понять, на какие перемены он лично готов. “Я хочу вырасти в два раза, но при этом ничего не хочу менять” — это задача не решаемая.

И последний момент.

Цель важно не только “обозначить”, но еще и “объяснить” — почему она такая.

Потому что просто заявить “мне нужен рост в следующем году на 20%” — недостаточно, ведь подчиненные должны понимать, почему вообще так.

Помню один из хорошо запомнившихся мне примеров. Один мой руководитель объяснял цель вырасти на 13% на следующий год так: “Есть экспертные оценки по рынку, что он в целом вырастет на 10-12%. Кто прав — я не знаю, давайте возьмем за среднюю — 11%. Если мы возьмем лидеров нашего рынка, то увидим, что они растут где-то по 15%, где-то и по 18% в год и больше. Мы, очевидно, не в лидерах, это объективная реальность, но я также не готов согласиться и с тем, что мы вырастем как среднее, потому что в этом “среднем” сидит огромное количество просто шарашкиных контор, которые не умею работать, и многие падают в объемах. Мы же вроде понимаем “кое-что” в том, что мы делаем? Давайте хотя бы чуть-чуть, процентов на 20% лучше среднего вырастем, то есть не 11%, а 13%?”

И еще пару слов про локальные цели, для небольших задач. Когда делается что-то маленькое, небольшое. Часто это называют словом “эксперимент”, то есть мы заранее не знаем, что из этого выйдет, и цель тут “попробовать и получить знание и примерную оценку возможных результатов”. Типа “мы готовы потратить Х тысяч рублей на продвижение в соцсетях, просто, чтобы попробовать, что это принесет — во сколько обходится новый подписчик, новый лид, новый клиент, с какими заказами они приходят”.

В такой ситуации важно сразу расставить конкретные оценки “хорошо — плохо” на будущее. И совсем не для того, чтобы потом “расстрелять” вашего smm-щика за невыполнение. А просто, чтобы создать единое понимание, как будет решение приниматься и почему. Например, “через наши обычные каналы, новый клиент нам обходится в 1000 рублей, и в среднем заказывает у нас в месяц на 1200 рублей, и живет с нами полтора года. Мы хотим попробовать этот новый канал, и будем довольны, если новые клиенты будут обходиться хотя бы не дороже, чем 1000 рублей, потому что в старых каналах мы все равно не можем набрать больше клиентов. И при этом, если они будут заказывать хотя бы и на 800 рублей в месяц, “живя” при этом те же полтора года, потому что это все равно хорошо по окупаемости.”

В заключение, повторю свои основные мысли:

  1. начиная что-либо — начните с определения цели. “Чего я хочу этим добиться”.
  2. не ставьте просто цифру — объясните сначала самому себе, а потом исполнителям — ее логику. Почему цифра такая?
  3. определите критерии “получилось — не получилось”. Что будем считать успехом или неудачей? Цель была — вырасти за 5 лет вдвое, а выросли на 80%. Мы будем считать, что это плохо или хорошо? Почему?

Опубликовано в Идеи Личная эффективность

Комментарии

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика