Смелые цели очень часто пугают. Как так, вырасти вдвое в следующем году по объемам продаж?
Сразу же возникает вопрос к самим себе — «ну это же значит, что надо в два раза больше продать. Да ну, мы не сможем». Естественно, если так смотреть на вещи, то не сможем. Тут важно понять, что к результату приводят цепочки определенных действий, которые умножаются, а не складываются. То есть к продажам, как к конечному результату, приводит последовательность показателей. В каждом бизнесе они разные, но давайте например на понятном примере рассмотрим, пусть будет например магазин. Даже, если рассуждать на достаточно верхнем уровне, то можно выделить например такую последовательность:
- поток проходящих мимо
- % зашедших в магазин
- % ушедших с покупкой
- количество купленных вещей
- цена вещей
Если дальше начнем рассуждать, то поймем, что % зашедших в магазин зависит тоже может являться результатом определенной цепочки параметров, состоящих из % аудитории, которая знает бренд, % аудитории, которая положительно к нему относится (хотя бы на уровне «могу не пройти мимо их магазина»), % из этих людей, которые обратили внимание на ваш магазин.
Соответственно, все эти факторы выстраиваются в такую цепочку (если примем за 100% то, как все это работает сейчас) 100%*100%*100%*100%*100% = 100% (итоговый результат).
Согласитесь, что наверное каждый параметр можно увеличить как минимум на 5% точно. Пусть мы будем даже амбициозны, и решим, что каждый может увеличить свой результат на 15%. Тогда вполне очевидно (можно проверить на калькуляторе), что для цепочки всего в 5 параметров 115% *115% *115%*115%*115% = 201%, то есть +101%, а не +75% как можно было бы полагать интуитивно. А иногда еще и считается, что «если мы все будем работать на 15% лучше, то результат улучшится тоже на 15%». Нет, нет и нет! Результат — это произведение по цепочек усилий для его достижения. И если каждый отработает всего на 15% лучше, результат может удвоиться.
В таком раскладе становится более понятно, что нужно делать.
Чтобы увеличить поток вокруг магазина можно или переехать в другое место в торговом центре. Или (о боже, какая диверсия!) устроить ремонт тротуара на другой стороне улицы 🙂
Чтобы увеличить процент зашедших в магазин маркетолог будет выращивать знание бренда и положительное к нему отношение. Трейд-маркетолог будет делать ярче и заметнее витрину, можно вывесить какое-то спецпредложение.
Чтобы увеличить процент ушедших с покупкой можно расширять «золотой треугольник», убедить продавцов чаще давать товар в руки (убеждать примерить), итд. И так далее…
Все при деле, всем понятно, что делать. Пусть даже на 15% не получится у всех вырасти. Ок, пусть получится на 5%. Если каждый сработал на 5% лучше, то итоговый результат будет в цепочке из 5 действий будет лучше на 28%.
Прокомментировать первым